Dagens marknadsföring befinner sig i konstant förändring med nya verktyg, teknik och möjligheter. En av de senaste trenderna inom B2B-marknadsföring har hämtat sin inspiration från B2C-marknadsföringen

- Grunden till det är att i slutändan är det människorna i företaget som köper tjänsterna, säger Emilie Nøss Wangen, COO av Pearl Group- och Try-ägda: TRY Pearl.

Den kompletta bilden av kunden blir viktigare – och tydligare

Först och främst: vad är den egentliga skillnaden mellan B2B- och B2C-marknadsföring?

Kort sagt är B2C-marknadsföring kommunikationen mellan företag och kunder medan B2B-marknadsföring är kommunikationen mellan företag. För det sistnämnda varar processerna längre, intressenterna är flera och prisen är mycket högre.

Andreas Landmark, seniorkonsult på Pearl Group berättar att kan de se en ökad efterfrågan på lösningar inom B2B-marknadsföring som underlättar samarbetet mellan avdelningarna som tidigare var mer avskilda – speciellt mellan sälj och marknadsföring.

- Data från kundernas digitala rörelser ökar och blir alltmer en del av den kompletta kundbilden som säljarna sitter med, och vice versa. Insikten som säljarna får genom marknadsavdelningen leder till att de kan rikta sina budskap bättre och leverera ännu mer relevant innehåll.

- Detta liknar mer och mer på hur de största och de mest professionella B2C-retailers arbetar med marknadsföring, förklarar Landmark.

Identifiera drömkunden

En annan sak som stärker interaktionen mellan avdelningarna är account-based marketing vilket går ut på att ta reda på vem drömkunden är och på att planera för hur man ska nå dem.

- Account-based marketing skiljer sig lite från den traditionella tratten inom innehållsmarknadsföring. Istället för att försöka nå många företag så identifierar vi ett antal konkreta drömkunder för företaget. Marknadsföringsstrategin baseras sedan från dessa kunder, säger Wangen.

Med tekniska framsteg har samarbetet mellan marknadsföring-, sälj, och serviceavdelningarna blivit tätare och strategin med account-based marketing hjälper också till att bryta ner silorna. Det gör det lättare att peka ut vilka kunder som ni tror är bäst lämpade för sin verksamhet.

- Så fiskar du med ett spö och inte med ett nät, förklarar Wangen

Vi behöver sluta prata om oss själva

Wangen pekar på att kundresan framhävs mer inom B2B-marknadsföring nu än förut. Hon tror att företag borde ha i åtanke att flera människor från generation Z börjar komma in i beslutsfattande roller.

- Generation Z är inte lika lojala till varumärken som generationen före dem. Att tillägga vill de åt en sömlös upplevelse från A till Ö, förklarar hon.

Enligt Wangen är innehåll också relevant och nödvändigt för kundresan.

- Vi måste sluta prata om oss själva. Glöm vad vi vill skryta om. Prata om vad målgruppen vill veta istället.

Aldrig förr har det varit så många marknadsområden att fylla. Pål Schultz, rådgivare för digital marknadsföring på TRY Opt tror på att flera discipliner kommer att arbeta mer integrerat med marknadsföring i framtiden.

- De flesta B2B kunderna går igenom flera olika sidor innan de genomför ett köp. Synlighet i sökmotorer, webbsidor och sociala profiler behöver spela bra tillsammans, säger han.

Striktare riktlinjer

Tidigare har målinriktad digital annonsering varit dimmigt. Idag är lite av makten tillbaka hos användarna i och med att du kan till exempel välja om Facebook ska få tillgång till att använda digital spårning för målinriktad annonsering.

- Som en respons till cookie-döden och påtryckningarna från myndigheterna om att upprätthålla striktare riktlinjer för digital riktad annonsering, så får kontextuell marknadsföring ett ännu större uppsving, säger Schultz.

Genom att identifiera nyckelord och fraser i artiklar går det att koppla annonseringen till olika ämnen och nyhetsartiklar istället för att använda personuppgifter.

En annan trend berör insikt och rekrytering av nya kunder med hjälp av mediaövervakning. Företag kan identifiera offentliga konversationer om sitt varumärke eller tjänst från till exempel Twitter eller kommentarsfält.

- På det här sättet kan du lära dig något om målgruppen och vad de förväntar sig och på så sätt identifiera potentiella kunder, förklarar Schultz.